Améliorer vos techniques de vente grâce au storytelling

Ouverture

Activité Ludo-Pédagogique (ALP) d‘ouverture et d’inclusion pour :

• Recueillir les besoins et attentes des participants.
• Les engager dans le processus.
• Créer une dynamique engageante et dynamique

Activités proposées : L’ALP du jeu des affiches pour exprimer ses connaissances et attentes vis à vis du sujet, de sa pratique quotidienne de la vente, et les premiers enjeux identifiés.  » Quand je pense au storytelling dans mon contexte professionnel…, je pense à… » « Mes freins à l’utilisation au storytelling en contexte de vente sont… » « les bénéfices que je vois au storytelling dans mon métier sont… »

Séquence #1 : Comprendre le storytelling, son origine et ses principes essentiels

Activité proposée : Succes Story : Les participants partagent un souvenir ou une expérience de vente réussie ( ou un échec ) et les causes identifiées.

• Définir le storytelling, ses origines, ses principes.
  • Au commencement…. L’homme a toujours raconté des histoires.
  • Les  ingrédients narratifs clés d’une bonne histoire (espace temps, simplicité, personnages, événements & ruptures, rythmes, émotions, humour, anecdotes)
  • Les caractéristiques d’une histoire authentique (authenticité, véracité, émotions)
  • Les impacts
    • Identification
    • Transfert, connexion
    • Transformation, action

Activités proposées : Le concept du Why de Simon Sinek. Jeu du triangle ELP d’Aristote pour présenter un produit sous la forme du Triangle Ethos-Logos-Pathos).

Séquence #2 : Identifier les différents types d'histoire

• Comprendre les spécificités des différentes approches du storytelling
  • Anecdotes
  • Témoignages
  • Succes Stories
  • Apologues
  • Mythes et Légendes
  • Citations

Activités proposées : Partage des 7 types d’histoire, les 3 angles et les règles d’or.

Séquence #3 : Identifier les atouts et les objectifs du storytelling

• Les nombreux bénéfices et objectifs de la communication narrative (Storytelling et notamment en contexte de vente)
  • Favoriser l’identification du client, l’effet miroir ou la transposition
  • Offrir un pouvoir de conviction, une argumentation enrichie
  • Créer un univers, développer l’imaginaire
  • Susciter des émotions et permettre un ancrage et persuasion durable (mémoriel)
  • Rendre un discours plus impactant et attractif
  • Donner davantage de sens à l’acte d’achat par un récit qui favorise l’expérience, le vécu, le réel
  • Renforcer la relation de confiance, la complicité, la proximité

• Éviter les pièges du storytelling
  • Rester crédible, sérieux
  • Rester connecté à son interlocuteur,
  • S’adapter à son interlocuteur VS plonger dans sa propre histoire (trop s’écouter parler)
  • Utiliser ou valider des références, anecdotes crédibles et avérées,
  • Etre focus sur l’objectif à atteindre.
  • etc
• ….et les idées reçues.
  • Beau parleur, perte de temps, égocentrisme….

Activités proposées : Le jeu des 35, le jeu des enveloppes pour brainstormer et identifier les pièges ou écueils à éviter, le bon équilibre d’un storytelling efficace.

Séquence #4 : Découvrir l'outil Storytelling Canvas

Activité proposée optionnelle : Méditation guidée.

• Comprendre les étapes de l’outil Canvas  pour élaborer vos futurs récits
  • Identifier votre client : ses caractéristiques, ses problématiques, ses questions, ses attentes et besoins, ses obstacles,  ses craintes,
  • Définir vos objectifs :
    • Quelle action voulez-vous que votre client entreprenne au terme de votre histoire ? Que voulez-vous atteindre avec votre histoire ?  Quel produit voulez-vous proposer ? De quoi voulez-vous convaincre votre client ? Voulez-vous vous positionner en tant qu’expert ?
  • Définir le sujet de votre histoire : de quoi souhaitez-vous parler à votre client ?
  • Construire votre histoire : le fil conducteur, les messages, les arguments, l’Intégration du concept du triangle ELP Logos-Ethos-Pathos, choix du(des) types de récit, étayer avec des faits et des chiffres, un exemple, une anecdote, une métaphore.
  • Conclure

Activité proposée : Initiation au Canvas et jeu des 7 types d’histoires !

Clôture

Activité Ludo-Pédagogique (ALP) de clôture pour :

• Réaliser la synthèse des apprentissages du jour
• Partager ses attentes et ses besoins pour le jour 2

Activités proposées : Tour de table des participants en mode popcorn, le jeu du memory, le jeu du télépathe.

Ouverture

Activité Ludo-Pédagogique (ALP) d‘ouverture et d’inclusion pour :

• Recueillir les nouvelles attentes des participants après le jour 1
• Réactiver les messages clés et bonnes pratiques de la veille
• Réengager dans le processus

Activités proposées : Le jeu du Dé, le jeu du 21, les Dessins croisés, le jeu des interviews.

Séquence #1 : Le storytelling par produit

Activité proposé : Activité de 1h à 1h30 en sous groupe, les participants s’exercer à la pratique personnalisée du Canvas sur des cas pratiques « produits » que les participants auront imaginé. Les sous-groupes présent tout à tour le fruit de leur création sous une forme narrative (voire artistique) de leur choix.

Séquence #2 : Le storytelling en situation de crise

Activité proposé : Le jeu des enveloppes.

• Les participants font émerger des bonnes pratiques grâce à des cas pratique de storytelling « de crise » qu’ils ont vécus et souhaitent corriger à l’aide des nouvelles acquises de storytelling.
• Des situations de crises sont proposés
  • Annonce de résultats moins bons que prévu sur un produit. Il faut in
  • Présenter votre organisation subit un badbuzz. Comment la présenter de manière à nouveau plus convaincante ?
  • Un produit annoncé arrive sur le marché avec un retard conséquent, dû à un souci technique de fabrication. Comment le vendre positivement ?
  • 1 quatrième sujet est proposé par les participants eux-mêmes.

Séquence #3 : Aller + loin : Se perfectionner

• Identifier les différentes techniques narratives.
  • Le Monomythe
  • La structure en montagne
  • Les boucles imbriquées
  • La structure en courbe
  • La structure « In Media Res »
  • Les idées convergentes
  • Le Faux Départ
  • La structure en pétale

• Savoir repérer et utiliser les 3 types d’intrigues pour donner de la puissance à votre discours :
  • l’intrigue de défi
  • l’intrigue de lien
  • l’intrigue de créativité

Activités proposées : ALP du jeu de cartes des structures narratives et mise en application des « idées qui collent » sur des cas réels. Cas pratiques.

Séquence #4 : Aller + loin : adapter son storytelling

• Adapter son storytelling à sa propre personnalité de vendeur (en restant connecté à son interlocuteur et vos objectifs)
• Identifier le profil de son interlocuteur pour adapter votre storytelling à son client.
• Adapter son storytelling en fonction du produit/service à vendre, de ses caractéristiques et de son environnement.

Activités proposées :

• Mises en situation ciblées sur des cas concrets issus de la réalité professionnelle des participants, en :
  • Situation de vente, en boutique
  • en entretien commercial
  • en salon professionnel
  • en vente à distance

Clôture

Activité Ludo-Pédagogique (ALP) de clôture pour :

• Réaliser la synthèse des apprentissages du jour et de la formation de 2 jours
• Mettre à jour son plan d’action personnalisé  autour de l’outil des 4C (Cesser, Continuer, Commencer, Changer).

Activités proposées : Tour de table des participants en mode popcorn, le jeu de la carte postale, mes premiers pas.